第112屆全國糖酒商品交易會（業(yè)內(nèi)俗稱“春糖”）于3月25日至27日在成都舉行,。中國證券報記者在春糖現(xiàn)場走訪發(fā)現(xiàn),，從表面看,，酒店預(yù)訂量回落、企業(yè)參展規(guī)模收縮,，今年春糖略顯冷清。但深入觀察,，戰(zhàn)略調(diào)整,、渠道改革,、信心重塑的行業(yè)思考,，正持續(xù)升溫,。

　　面對行業(yè)調(diào)整周期，頭部酒企在春糖密集發(fā)布新戰(zhàn)略,、傳遞新信號，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,、渠道精細(xì)管理等在春糖引發(fā)行業(yè)熱議。企業(yè),、經(jīng)銷商,、專家等圍繞“構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體”進(jìn)行思想碰撞,，提升質(zhì)價比成為酒企產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)力點(diǎn),。在消費(fèi)提質(zhì),、政策紅利等因素驅(qū)動下,，白酒行業(yè)正直面問題,，為重構(gòu)生態(tài)積蓄破局力量。

　　● 本報記者 楊梓巖

　　體感稍“冷” 內(nèi)涵很“熱”

　　今年春糖,，體感有點(diǎn)“冷”，但內(nèi)涵卻很“熱”,。

　　“今年酒店好定,，會場租金也有所下降,，整體給人一種春糖‘降溫’的感覺�,！辈簧賲�會的酒企��(fù)責(zé)人對中國證券報記者表示,。記者從多家在線旅行平臺獲悉，今年春糖期間,，成都酒店預(yù)訂量和均價較往年整體平穩(wěn),、略有下降。

　　記者走訪各大酒店展時觀察到,，從布展規(guī)模和活動安排來看,，今年酒企整體降低了聲量。例如,，作為白酒龍頭之一,，五糧液并未在今年春糖期間舉辦酒店展。多家上市酒企的董事長也未在今年春糖現(xiàn)身,。

　　“在白酒行業(yè)周期調(diào)整的背景下,，春糖的作用和意義也發(fā)生了變化�,！惫啪�貢酒相關(guān)負(fù)責(zé)人對中國證券報記者表示,，以往酒企選擇在春糖期間密集發(fā)布新品，進(jìn)行招商,。但現(xiàn)在,，春糖期間新商招募的效能并不顯著,，“重點(diǎn)還是借春糖的機(jī)會，和老經(jīng)銷商,、行業(yè)專家和友商酒企聚一聚,，彼此鼓鼓勁兒,，交流一下行業(yè)發(fā)展的機(jī)會,�,！�

　　尋找周期下的破局之道，成為今年春糖“熱烈”的內(nèi)涵,�,！按禾桥c其說是交易會，不如說是‘思想?yún)R’,。大家聊聊過去一年的難處和亮點(diǎn),，思維碰撞中也許能找到新商機(jī)�,！币晃幻�酒區(qū)域大商對中國證券報記者表示,。

　　經(jīng)銷商在春糖尋找機(jī)會，酒企也在春糖的舞臺上發(fā)布新舉措,、新戰(zhàn)略,，希望為應(yīng)對行業(yè)周期提供參考。

　　基于對消費(fèi)者心智的調(diào)研,，水井坊在今年春糖發(fā)布新戰(zhàn)略,。水井坊首席市場與數(shù)字商務(wù)官周苑忻介紹,，水井坊將以不同的價格帶產(chǎn)品、品牌定位體驗(yàn)來滿足不同消費(fèi)者差異化場景的用酒需求,，形成“水井坊”+“第一坊”的品牌體系：主品牌聚焦次高端價格帶，夯實(shí)核心市場基礎(chǔ),；而第一坊則聚焦于高端市場。

　　面對業(yè)績承壓的情況,，酒鬼酒股份有限公司黨委書記、總經(jīng)理程軍在今年春糖相關(guān)活動上表示，酒鬼酒將堅持“精品酒企”的戰(zhàn)略，今年會繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，構(gòu)建“2+2+2”核心產(chǎn)品體系，整體SKU（庫存單位）將削減50%,，清理與品牌定位或形象不符的產(chǎn)品。

　　洋河股份在今年春糖推出新升級后的第七代海之藍(lán),，并首發(fā)洋河高線光瓶酒產(chǎn)品。洋河股份相關(guān)負(fù)責(zé)人對中國證券報記者表示：“藍(lán)洋河,、金洋河兩款光瓶酒主打百元以下價格帶,，未來有望為公司業(yè)績提供增量�,！�

　　合理庫存 柔性考核

　　行業(yè)下行周期下，如何讓經(jīng)銷商有錢可賺,，如何構(gòu)建“廠商命運(yùn)共同體”,，是今年春糖各個場合中繞不開的話題。

　　“從過往經(jīng)驗(yàn)來看,，白酒行業(yè)基本是五年一個周期。預(yù)計行業(yè)在2026年下半年會明顯回暖,�,！扁鶃喭�集團(tuán)酒業(yè)公司副總裁鄢奎平對中國證券報記者表示，未來一年廠商如何理順渠道關(guān)系,，是白酒行業(yè)穿越本輪周期的關(guān)鍵。

　　產(chǎn)品好賣,，經(jīng)銷商自然有錢賺�,！捌放剖且�,，銷售是果�,！彼�井坊總��(jīng)理胡庭洲對中國證券報記者表示，當(dāng)前要提升產(chǎn)品在消費(fèi)端的喜愛程度,，才會贏取更多的市場份額,，真正為經(jīng)銷商伙伴提供幫助。

　　“我們對持續(xù)增長是有要求的,，為了實(shí)現(xiàn)我們設(shè)定的目標(biāo),，要對庫存進(jìn)行嚴(yán)格管理。我們不會為了短期的增長而向經(jīng)銷商壓貨,，這不符合公司的核心價值觀,�,！焙�庭洲表��,，在不同的市場,，公司對于經(jīng)銷商的考核和資源投入也不同,，以求實(shí)現(xiàn)渠道的精細(xì)化管理,。

　　“實(shí)施科學(xué)適配，一商一策的差異化優(yōu)商扶商戰(zhàn)略要進(jìn)一步落地,�,！蹦愁^部酒企董事長陳運(yùn)江（化名）對精細(xì)化管理渠道深以為然。他對中國證券報記者表示,，“每個經(jīng)銷商團(tuán)隊運(yùn)作思路,、優(yōu)勢資源都不一樣,，如果政策一刀切,，經(jīng)銷商能力不適配,，渠道就做不下去,。有的團(tuán)購搞得好,，卻非要求他搞陳列；有的流通渠道運(yùn)營得好,，卻非要求開品鑒會搞團(tuán)購,。這些都是經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān),，屬于資源浪費(fèi),�,！�

　　在記者采訪過程中，也有不少經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)：實(shí)現(xiàn)廠商共建共贏,，重點(diǎn)是尊重市場規(guī)律,，賞罰分明。

　　“解決價格倒掛和庫存問題,，不能一味地降價,，這樣只會讓擾亂市場價格的經(jīng)銷商進(jìn)一步損害廠商利益,�,！蹦愁^部酒企核心經(jīng)銷商對中國證券報記者表示，酒廠給經(jīng)銷商制定的政策必須有效落實(shí),，要在廠家和經(jīng)銷商共同見證下，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售,、有效開瓶�,！爸灰�能開瓶,，市場缺多少,，廠家補(bǔ)多少,�,？梢越o予經(jīng)銷商獎勵和補(bǔ)貼，但要保證酒價不能亂,。”對于“打醬油”“搞破壞”的經(jīng)銷商,，酒廠必須用有力的手段予以制裁。

　　在中國酒類流通協(xié)會副會長兼秘書長邢春雷看來,，構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，要通過“合理庫存,、柔性考核”政策，避免壓貨式增長,，推動廠商共建價格體系與利潤分配模型，依托區(qū)塊鏈溯源與AI決策系統(tǒng)等數(shù)字化手段,，實(shí)現(xiàn)“零庫存”與“輕庫存”管理，提升渠道響應(yīng)效率,。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新 拼“質(zhì)價比”

　　“信心”也是今年春糖的關(guān)鍵詞。具有直面問題的勇氣,，往往是有信心的底氣,。

　　在今年春糖各場活動上,，不少酒企高管直面企業(yè)存在的問題�,！安换乇軉栴}，沒有解決不了的問題,，關(guān)鍵是要找到更好的合作發(fā)展模式�,！标愡\(yùn)江說,。

　　談及酒鬼酒的問題，程軍直言,，“酒鬼酒客戶的進(jìn)入與退出機(jī)制不完善，導(dǎo)致客戶發(fā)展穩(wěn)定性不夠,，其中一些客戶與我們的發(fā)展理念也不同頻。酒鬼酒對產(chǎn)品的動銷關(guān)注度也不夠,，造成了庫存高企、渠道動力弱,�,！�

　　程軍表示,，公司意識到要強(qiáng)化B端與C端的觸達(dá)，B端與C端聯(lián)動助推效能最大化,。“從前年開始,，我們主動推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，來深化B端與C端的緊密聯(lián)動,，過程不易但十分必要�,！背誊娡嘎�,，過去一年酒鬼酒開瓶數(shù)增長超90%，“這是消費(fèi)者一瓶瓶喝出來的,。我們下大力氣投入開瓶,，帶動了渠道庫存的消化�,！�

　　信心也來源于對消費(fèi)趨勢的洞察,。在白酒存量競爭的背景下,，“質(zhì)價比”成為行業(yè)討論的重點(diǎn),�,！澳懿荒茏屍焚|(zhì)升級幅度再大一點(diǎn),？能不能讓消費(fèi)者感動？”正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光認(rèn)為,，通過創(chuàng)新財務(wù)模型,，在不將成本轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商和消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，把每瓶酒的品質(zhì)提升到讓消費(fèi)者感到“超值”的程度,，是未來酒企在產(chǎn)品創(chuàng)新上的重要發(fā)力點(diǎn),。

　　在黃蓋玻汾,、西鳳綠瓶等百元內(nèi)光瓶酒大單品快速增長之后，洋河股份在今年推出藍(lán),、金兩款光瓶酒產(chǎn)品,，希望其在未來成為新的業(yè)績增長點(diǎn),。通過對消費(fèi)端的調(diào)研，水井坊提出朋友聚會和獨(dú)酌的白酒消費(fèi)場景正在快速增長,，在此基礎(chǔ)上水井坊以“水井坊”主品牌主打次高端價格帶，在今年春糖推出“喝美酒慶美事”的次高端產(chǎn)品口號,，實(shí)則也是試圖從質(zhì)價比角度切入，占領(lǐng)消費(fèi)者心智,。

　　政策提振消費(fèi),，也為白酒行業(yè)注入信心,。邢春雷認(rèn)為,，《提振消費(fèi)專項行動方案》首次將“穩(wěn)股市,、穩(wěn)樓市”納入促消費(fèi)政策，通過3000億元超長期特別國債支持消費(fèi)品以舊換新,，覆蓋汽車,、家電,、數(shù)碼產(chǎn)品等領(lǐng)域,�,！斑@間接帶動白酒消費(fèi)場景的延伸,。釋放中青年群體的消費(fèi)潛力,，為白酒的商務(wù)宴請、家庭聚飲等場景注入新活力,。”邢春雷說,。