在冰雪里火起來

　　一位網(wǎng)紅正在農(nóng)村拍攝短視頻,。

　　閱讀提要

　　2019年12月中旬,，吉林省舉辦了一場“中國網(wǎng)紅吉林行”的活動,，探討“網(wǎng)紅”和東北經(jīng)濟相互促進的可能性,。記者在會上遇到一名小企業(yè)主,，跟隨他來到他的家鄉(xiāng)小城,，并以這座城市為樣本,，觀察記錄當(dāng)?shù)刂辈�業(yè)的現(xiàn)狀,，以及中小企業(yè)在這種現(xiàn)狀下的困境與機遇,。

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　　12月的東北小城梅河口,，晚上7點半，宮在中把奔馳車開到路邊,。他掏出手機,，熟練地打開一款直播軟件。幾乎每天此時,，他都會這么做,，不管是在車里，家里,，還是在他的工廠里,。

　　直播中,，操著東北話的主播正對著麥克風(fēng)大喊，顯得有些亢奮,。手機屏幕的白光反射到宮在中的臉上,，沒有表情。直到主播鋪墊一番,，隆重地把一款零食湊到鏡頭前,，他才在座位上輕微挪動身體，調(diào)整了下坐姿,。

　　一天中最激動人心的時刻就要到來了,。主播展示的是宮在中的產(chǎn)品，商品鏈接剛掛出不到半分鐘,，他的手機就開始持續(xù)振動,。提示音疊加在一起，“你有你有你有一份新的訂單”,，就像加速版的“鬼畜”,。

　　手機開始發(fā)燙，車里暖氣呼呼地吹到身上,，宮在中脫下外套,，落下一點車窗。這些年,，他身邊的朋友不斷離開東北,，去尋找一個不那么寒冷的環(huán)境。這個小企業(yè)主也在掙扎,，直到直播被人稱作東北的“輕工業(yè)”,，他才摸索著請網(wǎng)紅帶貨，覓到一絲希望,。

　　車外溫度是-17℃,，新雪覆蓋在地面上，還未歸家的人們裹緊棉衣小心地行走,。整座城市都冷清下來,，某棟建筑冰冷的外墻內(nèi)，一場氣氛火熱的直播正在進行,。

　　20個年輕男女站成兩列,，男人脖子上掛著金鏈子，女人穿著短裙套裝,。他們由“師父”帶領(lǐng),，在節(jié)奏強勁的舞曲中對著架在前面的手機，唱歌,、空翻,，還會忽然來上一陣“搖擺”。

　　一位在梅河口經(jīng)營直播公司的老板告訴記者,，在這座21萬人的小城,，分布著超過20家直播團隊，規(guī)模從十幾人到兩三百人不等,。

　　去年12月15日,，一場名叫“中國網(wǎng)紅吉林行”的大會在長春舉行。會場里,，一身正裝的副省長坐在第一排,，身后就是“知名網(wǎng)紅嘉賓區(qū)”。他們的妝容或精致或濃厚,，衣著或得體或夸張,。

　　這場由官方主辦的大會上，“網(wǎng)紅多是吉林的一種優(yōu)勢”成為一項基本共識,。一個“網(wǎng)紅”在稿紙上記下：網(wǎng)紅經(jīng)濟,，形成電商。

　　宮在中在工廠檢查樣品,。

　　1

　　宮在中在大會當(dāng)天才得知消息,，立刻開車直奔會場。

　　那是個可以容納上千人的中庭,，主席臺上鋪著紅地毯,，演講臺擺著鮮花�,；顒娱_始前,，吉林省的地方宣傳片在20米寬的顯示屏上循環(huán)播放。接著,，主持人開始介紹參會嘉賓,，字正腔圓地念出網(wǎng)紅們的ID：娜娜大仙女、米BOSS,、面筋哥……

　　宮在中抵達會場時,，已經(jīng)是中午休會時間，很多網(wǎng)紅正擺弄著手機,，一些人趴在桌子上睡覺,。

　　“這些都是快手的大網(wǎng)紅，只要能帶貨,，一個人就能養(yǎng)活幾家小企業(yè),。”宮在中站在場邊,，像一個闖入晚會后臺的歌迷,，驚奇地指出一個又一個網(wǎng)紅的名字,。

　　他的手機里，直播軟件鋪滿屏幕,。過去一年,，他把這些軟件研究了一遍，關(guān)注了上千個主播,。最后他作出決定,，新一年的生意就押注在網(wǎng)紅帶貨上，“all in(押上賭注)了”,。

　　他給主播發(fā)私信,，提出“商務(wù)合作”，遲遲等不來回復(fù),。他又扮成鐵粉兒,，說自己有多么喜歡對方，依然沒有回音,。

　　沒有任何一次機會能像今天這樣,，把這么多他難以觸及的網(wǎng)紅集中在一起，只需要走上幾步,，就能與他們面對面溝通,。

　　宮在中抱著一個硬紙箱，里面裝滿了公司的樣品：牛板筋,、速食冷面,、自熱小火鍋……他扶了扶鴨舌帽，朝著“知名網(wǎng)紅嘉賓區(qū)”邁開腳步,。

　　“你好,，我是你的粉絲�,！彼麧M面笑容,。隨后，他遞出自己的名片,，從紙箱里掏出產(chǎn)品,，表達合作意向。

　　會場兩側(cè),，4棟臨時搭建的玻璃房子被布置成“直播間”,。屋內(nèi)桌上擺著幾個手機支架和小音箱，前面是高高低低的補光燈,�,；顒拥南掳雸鍪蔷W(wǎng)紅在現(xiàn)場直播帶貨，網(wǎng)紅們輪番上陣，每人直播20分鐘左右,。

　　剛剛還在睡覺的主播,，往手機前一坐，瞬間精神煥發(fā),。每個直播間外都圍滿了商家,，有人伸長脖子、踮起腳尖往里張望,。他們手里都端著各自的產(chǎn)品,，每到直播間有人出來,，他們就會圍上去,，把產(chǎn)品推到對方面前，七嘴八舌地介紹,，想要加入直播,。

　　下午3點半，天色已經(jīng)暗了下來,。直播間外圍觀的人越來越多,，一些沒被邀請的商家也進入會場，有人背著手四處張望,。

　　一個中年男人提著幾袋甜辣醬樣品,，請求一個網(wǎng)紅幫他帶貨。

　　“你有沒有電商經(jīng)驗,？”網(wǎng)紅披著黑貂大衣,，金鏈子垂到被肚皮撐起的白色T恤上，問題直截了當(dāng),。

　　“沒有,，不過公司的生產(chǎn)能力絕對沒問題，不怕量大,�,！鄙碳业讱馐�足��

　　網(wǎng)紅擺擺手,，露出失望的表情：“生產(chǎn)不是問題,，但你處理訂單的能力、發(fā)貨能力都是問題,�,！�

　　這個商家常年布局傳統(tǒng)銷售渠道，為吉林省內(nèi)的多級分銷商,、各大連鎖超市供貨,。近幾年的經(jīng)營狀況還算穩(wěn)定，但營收增長速度正在緩慢下降，產(chǎn)品也一直走不進山海關(guān),。這次他特地從400多公里外的延吉趕來,，迫切希望開辟出一條新路子。

　　幾輪掰扯后,，網(wǎng)紅堅持不接這一單,。商家的額頭上逐漸滲出汗珠，眼巴巴地看著網(wǎng)紅,，沉默幾秒后,，把手里的甜辣醬又往前杵了杵，擠出一個笑容說：“提成好商量,�,！�

　　網(wǎng)紅告訴商家，48小時內(nèi)不發(fā)貨,，平臺就會封號,，自己之前被坑過，“擔(dān)待不起”,。

　　“不是價錢的問題,，那啥我們這次就是慈善出演�,！绷硪粋�一直站在旁邊的網(wǎng)紅探出身來補充,。

　　一些圍觀的商家抱著大米、松子,、山葡萄酒之類的農(nóng)副產(chǎn)品,，包裝精美�,？吹酱朔�情��,，他們沒再嘗試，各自散去,。

　　這天宮在中一共聯(lián)系了6個網(wǎng)紅,，個個都是“千萬級”大主播，其中兩個愿意幫他“帶一帶”速食冷面,。他站在門外,，只見主播打開泡熟的冷面，吸入口中,，然后張嘴說了幾句話,，對著屏幕豎起大拇指。

　　整個直播持續(xù)十幾分鐘,，成交5000多單,，“相當(dāng)于平時半個月的銷量”,。

　　只不過，這種“飛一般的感覺”更像是網(wǎng)紅們送他的“體驗”,。當(dāng)天沒有一個網(wǎng)紅和他達成長期的合作意向,，“他們看不上小企業(yè)”。

　　王小佳在“中國網(wǎng)紅吉林行”現(xiàn)場帶貨,。

　　2

　　受邀參加活動的網(wǎng)紅,，大部分都來自東北。與不斷“流失”到關(guān)內(nèi)的年輕人不同,，他們恰恰依靠被冰天雪地塑造出的獨特氣質(zhì),，成為東北最具活力、財富積累最快的群體之一,。

　　王小佳在快手上擁有1087萬個粉絲,，她坐在“知名網(wǎng)紅嘉賓區(qū)”的第一排，在大會官方提供的名單上,，被列在“頭部網(wǎng)紅”一欄,。

　　3年前,，她還在農(nóng)村老家經(jīng)營一個快遞站,，未來的日子一眼就能看到頭。最開始玩直播,，只是單純地“感興趣”,。

　　“年輕人誰不玩網(wǎng)絡(luò)，這玩意兒也不搭啥,，看著挺有意思就試試唄,。”因為前一晚直播到12點,，王小佳聲音沙啞,。

　　那時國內(nèi)的短視頻和直播行業(yè)正處在井噴期，一些定位在五六線城市和農(nóng)村地區(qū)的平臺,，與旺盛的娛樂社交需求被壓制已久的年輕人相遇,，構(gòu)造出了主流話語體系之外，一個更廣闊的社會圖景,。

　　在平臺野蠻生長期,，不需要錐子臉和火爆身材，只需要有一部接入互聯(lián)網(wǎng)的智能手機,，任何人都有可能成為網(wǎng)紅,。

　　王小佳最早的短視頻里，播放量最高的是她和爸爸在村口“尬舞”,。一條她抱只大鵝,，從墻上跳下來的視頻，也有300多萬的播放量。

　　她很快關(guān)掉了快遞站,，在市區(qū)租了套房子,，成為一個全職主播。如今,，坐在網(wǎng)紅大會的貴賓休息區(qū),，被記者問到年收入有沒有7位數(shù)時，她瞪大眼睛反問：“多少,？”

　　“7位數(shù),。”

　　“那太有了,�,！�

　　“8位數(shù)呢？”

　　“使使勁吧,�,！�

　　她把自己火起來的原因歸結(jié)為“放得開，能嘮,，自帶幽默屬性”,。

　　不僅是普通青年，能把這種特征演繹到極致的二人轉(zhuǎn)演員,，如今也找到了轉(zhuǎn)型途徑,。

　　在梅河口，“包子面條”組合是一對相當(dāng)“有排面”的網(wǎng)紅,�,！鞍�子”體重120公斤，她的丈夫兼搭檔“面條”身材卻很苗條,。

　　從二人轉(zhuǎn)學(xué)校畢業(yè)后,，兩人走鄉(xiāng)串鎮(zhèn)，在紅白喜事上表演節(jié)目,，一天收入加一起只有120元,。后來他們終于熬進劇場，有時觀眾看得起勁兒,，多給點賞錢,，一天能到手400元。兩人都是29歲,，但多年走江湖的經(jīng)歷,，讓他們看起來比同齡人成熟許多。

　　2014年,，他們被一檔知名喜劇類綜藝節(jié)目的“星探”發(fā)現(xiàn),，參加選秀,。兩人的表演很受歡迎，最終也拿到了不錯的名次,。

　　“一個二人轉(zhuǎn)演員,，能上電視，讓大伙兒都認識你,，算相當(dāng)可以了,。”面條說這是他能想到的,、這份營生能達到的最高成就,，“有種小明星的感覺”。

　　這也是兩人唯一一次走出東北,�,；氐絼�團后，他們發(fā)現(xiàn),，一切都沒有改變,。他們依舊處在原來的位置，任憑多么努力,，一天還是最多掙四五百元,。

　　期望落空，他們決定徹底離開這個行業(yè),，去過“普通人的生活”,。

　　那段時間,，兩人沒有房子,，沒有工作，只能和父母住在一起,。為了生計,，包子在朋友圈賣大碼女裝，每天給銷售文案排版,，進貨,、發(fā)貨。日子比在劇團時充實,，但他們趕上的是微商的尾巴,，忙到最后“勉強能裹著吃喝”。

　　他們曾想過盤下一個門面賣女裝,，最后在老人的反對下作罷,，“差點給套里面”。

　　兩人最早的作品發(fā)布在2016年1月,，意外的是,，憑借參加選秀節(jié)目積攢的人氣,，他們的粉絲很快就漲到百萬級。

　　現(xiàn)在,，他們的粉絲接近500萬個,，收入和以往早就不可同日而語。兩人搬進梅河口最高檔的小區(qū),，裝修了一個排練廳大小的直播間,。

　　直播間的背景是一塊鋪滿整面墻的顯示屏。每天晚上,，巨大的“包家人”3個字都會帶著天使翅膀在大屏上冉冉升起,，后面是一輪紅日，光芒四射,。

　　十幾個當(dāng)?shù)氐姆劢z慕名前來拜師學(xué)藝,，分享師父的流量。這些“烤冷面的,、賣服裝的,、唱二人轉(zhuǎn)的”，換上統(tǒng)一的服裝,，排成兩列站在大屏前,，在師父的指揮下表演才藝。他們有一個共同的夢想：成為下一個網(wǎng)紅,。

　　現(xiàn)在,，梅河口曾經(jīng)熙攘的小商品市場，一扇扇緊閉的卷簾門上貼著轉(zhuǎn)讓的電話號碼,。市中心的二人轉(zhuǎn)劇場門前,，偌大的塑料布招牌已經(jīng)被曬到褪色，上面隱約能辨出幾個扮相滑稽的演員形象,。

　　王小佳和包子面條都成了各自“文化傳媒公司”的老板,，開上了路虎車。他們習(xí)慣用自己的ID或昵稱命名自己的公司：包子姐文化傳媒有限公司,、劉媽傳媒有限公司,，或者娜姐文化傳媒有限公司。

　　一個知名主播在公司門前掛上兩幅門匾,，上書：“網(wǎng)絡(luò)成就夢想,，快手改變命運�,！�

　　王洪偉旗下的一個主播正在直播,。

　　3

　　大學(xué)畢業(yè)后，宮在中在北京做過兩年與海運相關(guān)的工作,。因為“見過世面”,，回到梅河口后,，他從一開始就只做電商。

　　梅河口是座不通高鐵的小城,，依靠醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和食品加工業(yè),，是吉林縣域經(jīng)濟的領(lǐng)頭羊。

　　藥企的大樓大多坐落在市區(qū)景觀最好的地段,，或者說,，這些政府報告里的“規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)”，本身就是這座城市的景觀,。大大小小的食品加工廠散落在縣城周邊,，不時有載滿貨物的卡車駛到路上。

　　最初幾年,，宮在中在電商平臺上的業(yè)績增長很快,。為了擴大規(guī)模，他也投資建了一個加工廠,。但好光景沒有持續(xù)太久,，近兩年，電商平臺的推廣成本越來越高,，“20元的客單價,，買排序就需要10元左右”，利潤空間被壓縮到每單只有幾分錢,。

　　前年在一場飯局上,，一個朋友打開了直播軟件，他瞟見屏幕里的主播正“吧嗒吧嗒”地推銷產(chǎn)品,。這種新奇的賣貨方式,，很快吸引了他的注意力。

　　“這玩意兒了不得啊,，1分鐘幾萬單,。”他對第一次觀看網(wǎng)紅直播帶貨的場景印象深刻,。

　　沒幾天，他就被這種新路子徹底征服,，決定試一試,。但找到合適的網(wǎng)紅很難，“找到后怎么讓人家跟咱一起整,，也難”,。

　　他嘗試過自己培養(yǎng)網(wǎng)紅，讓妻子開幾次“吃播”,，也拍過梅河口的煙花晚會,。最多時,，快手上有4000多人關(guān)注他，一天賣出4單貨,。后來他生病住院幾天,，出院時粉絲掉了一半。

　　最后,，他只能通過自己的人脈,，聯(lián)系上幾個小網(wǎng)紅。

　　“一個幾十萬粉絲的網(wǎng)紅,，一晚上能帶500多單,。”宮在中對新路子的效果十分滿意,。

　　現(xiàn)在,，公司70%左右的銷量都靠網(wǎng)紅帶動。只是,，沒有一個網(wǎng)紅是常態(tài)合作,，對方什么時候帶貨，帶哪些貨,，宮在中都沒有話語權(quán),。

　　包子面條是他理想中的帶貨網(wǎng)紅。這種處在“腰部”的主播,，比千萬級粉絲的大網(wǎng)紅更容易接觸,，帶貨能力也足以讓宮在中這樣的中小企業(yè)主過上“相當(dāng)滋潤”的日子。

　　事實上,，這對夫妻搭檔也正面臨著瓶頸,。粉絲在480多萬已經(jīng)停留了大半年，任憑他們每天直播時使出多少“絕活兒”,，500萬粉絲的目標都遲遲不能實現(xiàn),。

　　兩人研究過同行的表演，和他們的節(jié)目內(nèi)容一樣,，“都是一群帥哥美女唱歌跳舞,、玩游戲”，連直播間布局都看不出太大差別,。

　　他們決定拍“連續(xù)劇”,，走精品路線。為此,，他們從婚慶公司挖來攝影,，為新片掌鏡。

　　“人家就是不一樣,，專業(yè),�,！泵鏃l打開一條他們最新上傳的劇集，看得入迷,。

　　畫面里,，包子裹著粗布頭巾，穿著花棉襖,，罵罵咧咧地走在農(nóng)村土路上,，一旁的苞米地里還積有白雪。

　　雖然一些細節(jié)仍然顯得粗糲,，但搖鏡頭時不至于再讓觀眾頭暈,，轉(zhuǎn)場不再像過去那樣僵硬。包子面條認為,，不少作品已經(jīng)可以稱得上“優(yōu)秀”,。

　　他們期望這些“優(yōu)秀作品”能夠被推薦上熱門，來一次振奮人心的漲粉,。遺憾的是,，這種事至今沒有發(fā)生。

　　就連鐵桿“包家人”也“越來越不給力”,，打賞不斷下降,。去年，他們也轉(zhuǎn)型做了電商,，公司的兩層樓里,，除了直播間，其他地方全都塞滿了商品,。

　　現(xiàn)在,，賣貨的收入早已超過打賞，但商品需要不斷更新,，尋找貨源成為一件讓兩人頭疼的事,。

　　或許有商家主動發(fā)來私信尋求合作，但每天的私信數(shù)量都會多到變成省略號,，他們沒精力逐條查看,。另一方面，社交電商需要嚴格的品控,，出現(xiàn)問題就“兜不住”,，他們因此不敢信任自己毫無把握的商家。

　　最后,，他們選擇了和宮在中一樣的方法：通過人脈尋找貨源。

　　雖然同在一個城市,，但雙方并沒有任何交集,。他們都不知道,，“下沉市場”如今已經(jīng)成為一個商業(yè)熱詞。那些以往只能仰視的電商平臺,，正拼命地“燒”著錢,，想要搶占先機，贏得未來,。

　　他們不需要任何投入,，本身就處在“下沉市場”中，卻只能坐擁資源,，各自發(fā)愁,。

　　“包子面條”的短劇截圖。

　　4

　　梅河口火車站旁的一家賓館里,，正批量生產(chǎn)著網(wǎng)紅,。

　　這是一家“網(wǎng)絡(luò)文化”公司，賓館房間被改造成直播間,，專門在一款知名的短視頻平臺發(fā)布內(nèi)容,。每天從上午11點左右開始，黯淡冗長的走廊里,，唱歌聲,、呼喊聲就會不斷從兩側(cè)房間里傳出。

　　每個直播間的墻上都安裝了射燈,，衣柜里掛著各種道具服裝,。很多主播唱歌時喜歡使用“怒音”，一款被稱作“跑調(diào)神器”的聲卡成為每個人的標配,。

　　王洪偉是這里的老板,，他管理著160多個主播。在此之前,，他一直在夜店做“總監(jiān)”,，負責(zé)“場子里”的大小事務(wù)。

　　3年前,，眼看夜店的生意一天不如一天,，他決定辭職出來“創(chuàng)業(yè)”。現(xiàn)在,，公司一半左右的主播,，都是他曾經(jīng)的工作伙伴。

　　“夜店里的藝人干直播有天然優(yōu)勢,，能說會道,，還有才藝。”王洪偉靠在一把老板椅上,，說話時會輕抬眼皮看著對方,。

　　他的辦公室由一間大客房改造，紅木辦公桌上擺著一套茶具,，房間里彌漫著嗆人的香煙味道,。辦公桌抽屜里放著6部手機，時常會有人直播到手機過熱,，反應(yīng)變慢,，進來換機器。

　　他幾乎每晚都要住在公司,，但很少睡過完整的覺——即使隔著幾道門窗,，他還是會被突然從某個房間傳來的喊叫聲吵醒。

　　“很多初中都沒畢業(yè),，能有什么水平,？”王洪偉評價他的弟子們。

　　晚上,，他會不定時到某些直播間巡視,，防止主播們控制不住，搞出一些“低俗的東西”,。

　　也經(jīng)常會有主播找他談心,，向他袒露自己的苦惱，問題通常都是：“這么久了,，我為什么還沒紅,？”

　　在國企普通員工每月工資3000多元的梅河口，王洪偉給主播們每月最低4000元的保底工資,，連開兩個月,。經(jīng)常有年輕人跑到公司應(yīng)聘，甚至有父母帶孩子過來,，認定網(wǎng)紅是個好出路,。

　　“尋思著網(wǎng)紅來錢快，又自由,�,！蓖鹾閭フf，“大部分人都沒撐到第三個月,�,！�

　　他指了指自己的腦袋，總結(jié)經(jīng)驗：想火,，首先要擺正態(tài)度,，認真把這行當(dāng)成職業(yè),，每天都要用腦子琢磨，“得踏實”,。

　　“要知道我是誰,，我能給大家?guī)�來什��,，否則播不好,。”面對弟子們的困惑,，他經(jīng)常這樣答復(fù),。

　　如今，他正在主導(dǎo)一次轉(zhuǎn)型,。不是靠瘋癲,，也不是靠隱晦的軟色情，而是靠創(chuàng)意,，靠“正能量”在直播和短視頻江湖站穩(wěn)腳跟,。

　　公司組織了一支攝影隊伍，開辟出了一間“閑人免進”的剪輯室,。視頻創(chuàng)意主要來自8個文案策劃,，每人每天出一個腳本。

　　一個公司主推的網(wǎng)紅賬號里,，智斗碰瓷,、打抱不平等視頻不斷更新。兩個半月,，粉絲已經(jīng)超過22萬,。“正能量播放量雖然沒純娛樂的內(nèi)容高,，但轉(zhuǎn)化率高,，吸粉能力強�,！蓖鹾閭フf,。

　　他更大的計劃，是轉(zhuǎn)型做電商,。

　　宮在中通過招聘廣告找到王洪偉,，兩人都相信2020年會是“全民電商”。現(xiàn)在,，他們正籌劃合作,。只是這樣的機會，對雙方來說都顯得太少,。

　　一些地方政府正嘗試搭建平臺,。去年12月,，在吉林省四平市政府的一間會議室，50多個大小網(wǎng)紅和企業(yè)代表坐在一起,。一名副市長成為這場座談會的“中間人”,，嘗試為雙方牽線搭橋。

　　梅河口市商務(wù)局電商物流科科長胡曉靜也參加了長春的“中國網(wǎng)紅吉林行”,。她不斷向記者介紹一些當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品“不輸名牌”,，惋惜他們?nèi)鄙倩ヂ?lián)網(wǎng)思維，打不出IP,。

　　但網(wǎng)紅帶貨現(xiàn)在還不在商務(wù)局的重點議程里,，她本人對網(wǎng)紅也很謹慎，“內(nèi)容太那啥了”,。

　　在記者的建議下,，她打開從來沒用過的直播軟件，觀看了一段包子面條的短視頻,，很快就笑到脖子發(fā)紅,。

　　在“中國網(wǎng)紅吉林行”的會場上，到處可以看到操著南方口音的工作人員在處理會務(wù),。簡介顯示,，這場“吉浙合作高端智庫”發(fā)起的大會，由一家杭州的公司承辦,。

　　中青報·中青網(wǎng)記者 楊海文并攝 來源：中國青年報