微信生態(tài)幾乎已經(jīng)成為所有商家都在盤算的陣地：10億用戶總量,，捧紅了無數(shù)白手起家的公眾號(hào)創(chuàng)業(yè)者,，不做平臺(tái)、只做SaaS軟件的服務(wù)商有贊則一路升級(jí)，于2018年4月完成在港上市，今年3月獲得騰訊領(lǐng)投的10億港元融資。一大批新銳商家通過“有贊模式”經(jīng)營(yíng)私域流量,，嘗試社交營(yíng)銷，迅速嶄露頭角,，無不讓人羨慕,。

　　但光鮮總是別人的，大多數(shù)的商家一碰到微信生態(tài),、社交電商,，就是滿地荊棘。尤其在中心化電商平臺(tái)已經(jīng)“上道”的商家,，切換到有贊模式總是各種不適應(yīng),。

　　如何避開從平臺(tái)模式到有贊模式的那些“坑”？有贊日前的一場(chǎng)商家閉門溝通會(huì)上,，42個(gè)資深美妝服飾類商家代表進(jìn)行了一場(chǎng)深入討論,。不少商家提到了從平臺(tái)模式切入有贊模式初期的“血淚史”。

　　痛點(diǎn)一：渠道沖突,、內(nèi)容雞肋,、運(yùn)營(yíng)不適

　　從2018年8月份微信端銷量幾乎為0的狀態(tài)到現(xiàn)在月銷近600萬的狀態(tài)，阿芙精油經(jīng)歷了什么,？阿芙精油副總裁夏正分享了平臺(tái)賣家做微信的“天坑”,。

　　第一，產(chǎn)品問題,。平臺(tái)電商賣家出身的公司,，產(chǎn)品往往為淘系、天貓,、唯品會(huì)開發(fā),。這種商家做微信會(huì)有幾個(gè)問題：渠道價(jià)格沖突、產(chǎn)品無內(nèi)容營(yíng)銷點(diǎn),、產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理等等。

　　“如果沒有匠心獨(dú)運(yùn)之處和好的包裝設(shè)計(jì)調(diào)性,，還不想走廣告模式,，公眾號(hào)分銷選品幾乎不可能選上，僥幸/刷臉選上也不可能出量�,！�

　　第二,，自主運(yùn)營(yíng)能力不足。平臺(tái)電商賣家出身的公司,，企業(yè)基因和組織能力很可能完全不適應(yīng)微信環(huán)境,。核心原因是：微信去中心化，沒有平臺(tái),，沒有大促,，沒有活動(dòng)提報(bào)，沒有官方流量和自然流量,，也沒有直通車和鉆展,。商家需要通過強(qiáng)大的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)才能越戰(zhàn)越強(qiáng),。

　　不過,，即便在微信生態(tài)下，電商的核心邏輯依舊是成立的：營(yíng)收=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率,。在微信生態(tài)內(nèi)做電商,，成功要素基本全部和“內(nèi)容+社交”有關(guān)。通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容種草引流,、沉淀用戶,，通過社交工具實(shí)現(xiàn)用戶裂變，通過用戶運(yùn)營(yíng)提高復(fù)購(gòu)率,。在客戶情緒高點(diǎn)拿下復(fù)購(gòu)（下單后/收到包裹后）,。

　　痛點(diǎn)二：投放公眾號(hào)KOL，血淚多多

　　寶拉珍選運(yùn)營(yíng)經(jīng)理高艷在微信自媒體廣告投放上有非常多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，其總結(jié)出4條經(jīng)驗(yàn),。

　　（1）選品很重要,。高艷投放公眾號(hào)一般選擇50元以內(nèi)的產(chǎn)品,，因?yàn)楣�眾�?hào)覆蓋的年輕用戶比較多，更適合平價(jià)產(chǎn)品,。

　�,。�2）對(duì)比式呈現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率更高,。以投放一款素顏霜為例,，在公眾號(hào)對(duì)比式呈現(xiàn)使用前和使用后效果，用戶更容易為效果買單,。

　�,。�3）評(píng)估公眾號(hào),，除了閱讀量，還要看留言,、點(diǎn)贊等多個(gè)維度的數(shù)據(jù),。要多嘗試，了解自家的品牌調(diào)性適合投放哪類公眾號(hào),。比如美妝產(chǎn)品不僅僅可以投放美妝類公眾號(hào),，也可以投放情感類公眾號(hào)。而且情感號(hào)購(gòu)買周期很長(zhǎng),，7天以內(nèi)都有成交,。

　　（4）多種訂單承接渠道,，高艷曾嘗試通過多種渠道來承接公眾號(hào)推廣帶來的訂單：天貓,、KOL自己的店鋪、有贊小程序,、京東都有,，試下來有贊小程序的效果最好。

　　而上海家化旗下“家化精選小程序“負(fù)責(zé)人則強(qiáng)調(diào)：投放公眾號(hào)KOL廣告的時(shí)候,，一定要避免與其他渠道的價(jià)格沖突,。

　　“公眾號(hào)KOL合作，一定要避免價(jià)格沖突�,�,！比如我們有一次，KOL第二天就要發(fā)文,，前一天晚上同一款單品上了聚劃算,，這是很危險(xiǎn)的，很容易造成信任危機(jī),，引發(fā)消費(fèi)者不滿,。也會(huì)讓合作的KOL不滿。后來我們只能在最后的時(shí)間爭(zhēng)取到同樣的價(jià)格優(yōu)惠,�,！�

　　關(guān)于渠道價(jià)格沖突問題，森馬的態(tài)度比較堅(jiān)決,。據(jù)森馬有贊運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人介紹,，森馬對(duì)有贊用戶采取“15天保價(jià)原則”，到手價(jià)若是高于天貓,，將進(jìn)行全額退款,，以此獲得消費(fèi)信賴。

　　痛點(diǎn)三：社群拼團(tuán),，群越活躍越好嗎,？

　　女裝品牌LUXLEAD洛詩(shī)琳有贊運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人介紹,，LUXLEAD洛詩(shī)琳從今年2月份開始做有贊，前期做過很多活動(dòng),，留下來的最有效是拼團(tuán)。拼團(tuán)的2個(gè)關(guān)鍵：（1）開團(tuán)利益點(diǎn)最重要,，刺激團(tuán)長(zhǎng)積極性,；（2）打造固定記憶點(diǎn)：培養(yǎng)用戶養(yǎng)成固定時(shí)間拼團(tuán)的概念。

　　提到社群運(yùn)營(yíng),，我是大美人電商運(yùn)營(yíng)總結(jié)汪洋提了三點(diǎn)建議：

　�,。�1）盡量不要在自己的社群內(nèi)相互拼團(tuán)，因?yàn)檫_(dá)不到拉新的效果,，且影響用戶體驗(yàn),。另外，最好的成團(tuán)方式是什么,？

　�,。�2）2-3人成團(tuán)方式最好，最快最簡(jiǎn)單,。

　�,。�3）社群不能過于活躍。

　　“大家都認(rèn)為社群越活越越好,，但我不這么認(rèn)為,，社群不要太活躍，在固定時(shí)間做活動(dòng),、參與討論就可以了,。過于活躍，等于提醒用戶取關(guān)或者屏蔽,�,！蓖粞筮@樣解釋道。

　　“這里沒有神仙皇帝,，一切都要靠我們自己,。”阿芙精油副總裁夏正的一句總結(jié)基本是能概括從平臺(tái)模式到有贊模式的商家心態(tài),。平臺(tái)模式流量多,，但成本高、客戶流失率也高,，很容易花錢買吆喝,，到頭來一場(chǎng)空。而有贊模式雖然沒有平臺(tái)流量,，但可以通過抓住微信生態(tài)的各種機(jī)遇（例如小程序正在開放的各種流量入口）,、扎實(shí)的內(nèi)容營(yíng)銷,、精細(xì)化的用戶運(yùn)營(yíng)，找到獨(dú)特的節(jié)奏,，在私域流量?jī)?nèi),，大展拳腳。