右圖 華萍生活用品公司員工正在加工智能垃圾桶,。

　　下圖 潔安惠品牌的智能定制垃圾桶,。

　　（華萍公司供圖）

　　“來,，猜猜這是什么,？”浙江臺州黃巖華萍生活用品有限公司總經(jīng)理周挺一見到經(jīng)濟日報記者就迫不及待地展示剛下生產(chǎn)線的智能垃圾桶。這個高40厘米左右的金屬桶,，蓋子上有液晶顯示屏和幾個按鍵,，只要用手在蓋子上隔空一晃，蓋子立刻彈開,，響應(yīng)速度非�,？欤�也沒有發(fā)出什么聲音,�,！�0.3秒感應(yīng)開蓋，不銹鋼外殼,、全身防水,，長按可臭氧殺菌除味，這就是疫情期間推出的新款智能垃圾桶,�,！敝芡�介紹,。

　　一個垃圾桶為啥要做得這么高科技？“在國外,，智能垃圾桶已經(jīng)是非常成熟,、廣泛普及的產(chǎn)品。伴隨著消費升級,、環(huán)保理念提升,，人們對生活垃圾處理也有更高的要求。智能垃圾桶不僅用起來方便衛(wèi)生,，而且也倡導(dǎo)了更加健康,、更有品質(zhì)的生活理念，因此深得國外消費者青睞,�,！敝芡Ρ硎荆�多年��,，在為外國品牌做代工的過程中,，他們發(fā)現(xiàn)智能垃圾桶的技術(shù)并不難。在積累了大量技術(shù)經(jīng)驗后,，周挺決定“歸國創(chuàng)業(yè)”，拓展國內(nèi)市場,。

　　產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)向國內(nèi)

　　今年以來,，華萍公司也受到了新冠肺炎疫情的影響，展會參加不了,，生產(chǎn)訂單也無法確認,。周挺告訴記者，公司過去以貼牌為主,，向國外商超供貨,。目前，國外的智能垃圾桶市場已是紅海,，產(chǎn)品毛利率不高,，加上疫情影響，生意就更難做了,。

　　幸好該公司及時布局了國內(nèi)市場,。從2014年開始，華萍生活用品有限公司以自主研發(fā)的“潔安惠”智能感應(yīng)垃圾桶產(chǎn)品線為基礎(chǔ),，同步發(fā)力國內(nèi)外市場,，并在國內(nèi)主流電商平臺開店，直接面對消費者,。

　　像所有創(chuàng)業(yè)者一樣,，潔安惠也經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)瓶頸期,。周挺很快意識到，智能垃圾桶雖然在海外已經(jīng)普及,，但在國內(nèi)卻得從頭開始,。國內(nèi)消費者接觸最多的是幾元、十幾元的塑料垃圾桶,，按壓,、腳踏開蓋已經(jīng)算升級版了，但潔安惠的智能垃圾桶一個要賣80元到100多元,，市場會買單嗎,？

　　為了打開市場，周挺團隊認真地研究國內(nèi)消費者,�,！爸袊�人喜歡金色，因此我們推出的第一款產(chǎn)品是金色的,，雖然產(chǎn)品的性價比不錯,，但與其他垃圾桶比起來還是偏貴�,！睗嵃不蓦娚特撠熑藦埑升堄浀�,，剛在國內(nèi)開網(wǎng)店時，咨詢的多消費的少,，很長一段時間網(wǎng)店每月銷售額不過1000多元,，這讓他們一度懷疑國內(nèi)市場是不是無法接受高價位的智能垃圾桶。為此,，潔安惠還上線了腳踏式垃圾桶,，但銷量也不好。此時,，周挺認為消費者需要培養(yǎng),，既然是好產(chǎn)品，那么就要堅持智能垃圾桶的高端路線,。

　　在培育市場的這幾年里,，華萍慢慢摸到了門道。外貿(mào)運作的方式是甲方給訂單,，廠家按訂單備貨生產(chǎn),，鏈條比較單一，國外客商問得比較多的是“能不能按時交貨”,。但在國內(nèi)電商平臺上,，要琢磨消費者喜歡什么，跟每位消費者溝通，一件件打包發(fā)貨,。剛起步的時候,，華萍公司連客服和物流人員都沒有，周挺和張成龍輪班工作,，打包發(fā)貨也是倆人親自動手,。

　　他們發(fā)現(xiàn)說服國內(nèi)消費者下單的關(guān)鍵是證明自己是否是“正品”。發(fā)現(xiàn)這一訴求后,，該公司急忙找第三方機構(gòu)認證,，把專利證書、不銹鋼材質(zhì)證明,、防水檢測報告等貼在了產(chǎn)品的詳情頁,，看到權(quán)威評測后，消費者也逐漸打消了懷疑,。

　　國內(nèi)消費者關(guān)心的第二個問題是何時發(fā)貨,、是否包郵。意識到包郵的重要性后,，潔安惠決定所有產(chǎn)品都順豐包郵,，即使是西藏、青海,、新疆這些偏遠地方也采取順豐包郵,，消費者只需增加一點費用。

　　由于智能垃圾桶比普通垃圾桶多了許多電器元件,，因此損壞風險很大,，潔安惠還為此推出了“終身質(zhì)保”,，感應(yīng)器壞了可以更換。這個舉措讓消費者下單更加踴躍,，店里生意慢慢有了起色,。有的消費者先是嘗試買一個，然后再買一個,，慢慢把家里垃圾桶都換成了智能垃圾桶,。

　　大數(shù)據(jù)成了“參謀長”

　　熬過了轉(zhuǎn)型初期的不適應(yīng)，潔安惠開始在各大電商平臺嶄露頭角,。2017年,，電商平臺拼多多在臺州調(diào)研時發(fā)現(xiàn)了潔安惠�,！八麄兊漠a(chǎn)品類型新,，技術(shù)成熟，具備很強的市場競爭力,�,！逼炊喽嘈孪�費研究院研究員范日召對潔安惠印象深刻,。但潔安惠也有自己的擔心，比如國內(nèi)消費者要求產(chǎn)品更新?lián)Q代快,，追求流行色,、新功能。但外貿(mào)企業(yè)是按大客戶訂單生產(chǎn),，國外消費者喜新不厭舊,，對產(chǎn)品換代需求不高，因此作為剛瞄準國內(nèi)市場的外貿(mào)企業(yè),，缺少主動引領(lǐng)消費者的能力,。

　　面對難點，潔安惠一方面加大營銷團隊建設(shè)力度,，另一方面加入了拼多多的“新品牌計劃”,，借用數(shù)據(jù)推動產(chǎn)品創(chuàng)新，平臺的大數(shù)據(jù)也讓單打獨斗的企業(yè)多了個“參謀長”,�,！跋�費者對智能垃圾桶有什么新需求，下一款產(chǎn)品就做成什么樣子,，一下就有了大數(shù)據(jù)支撐,。”范日召表示,，根據(jù)搜索大數(shù)據(jù)和用戶大數(shù)據(jù),，他們發(fā)現(xiàn)智能感應(yīng)垃圾桶的主要消費群體年齡在35歲到50歲之間，這個群體更加理性地追求性價比,、使用體驗,。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，潔安惠制定了新的產(chǎn)品策略并提煉了4個功能和特點：不銹鋼材質(zhì),、0.3秒揮手感應(yīng)開蓋,、手提式內(nèi)筒、智能化關(guān)蓋,。

　　根據(jù)這些信息,，潔安惠研發(fā)了一款售價86元的不銹鋼“自動感應(yīng)智能電動垃圾桶”。產(chǎn)品上線后迅速成為智能垃圾桶領(lǐng)域的銷量冠軍,，帶動潔安惠店鋪粉絲增長至近1.3萬人,。到現(xiàn)在，這4個關(guān)鍵詞成了潔安惠產(chǎn)品的“標配”,。

　　挖掘增量成功轉(zhuǎn)型

　　今年3月疫情得到控制后,，潔安惠順勢加大了對內(nèi)銷市場的投入，用電商直播等方式推動產(chǎn)品銷售。在拼多多協(xié)調(diào)下,，臺州市黃巖區(qū)副區(qū)長金哲蒙也來為智能垃圾桶直播“帶貨”,。

　　此時的周挺明顯感覺到周邊外貿(mào)企業(yè)回國內(nèi)銷的心情迫切�,！霸谥辈ァ畮ж洝�火了之��,，來問我們怎么開拓國內(nèi)市場的人更多了�,！彼�很理解同行們的心��,，“外貿(mào)單筆訂單大，但壓價壓得厲害,；內(nèi)銷雖然環(huán)節(jié)多,，但個人消費者壓價不多，市場也大”,。

　　周挺并不打算從已經(jīng)高度飽和的現(xiàn)有市場里分一杯羹,。“轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品往往是之前國內(nèi)市場不太常見的產(chǎn)品,，發(fā)掘的是消費者的新需求,，做的是增量市場�,！彼�解釋說,，電商、物流等基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善,，填平了地域鴻溝,，這使得智能垃圾桶沒有拓展市場的后顧之憂。

　　這幾年,，周挺對消費升級的感受很強烈,，他發(fā)現(xiàn)消費者更愿意為好產(chǎn)品買單�,！拔覀兊闹悄芾�圾桶月銷量已經(jīng)達到4.5萬單,。”周挺表示,，經(jīng)過幾年市場培育，現(xiàn)在國內(nèi)消費者很愿意嘗試這些80元至100多元的智能垃圾桶,，這將為企業(yè)帶來更大發(fā)展機遇,。

　　不過，周挺擔心的問題也有很多,。比如,，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷之后同質(zhì)化產(chǎn)能太多，市場可能出現(xiàn)價格戰(zhàn)。人才,、物流問題也讓他比較為難,。“當?shù)囟�電商的人才比較少,，外貿(mào)企業(yè)之前都是考慮海外物流,，所以布局在沿海地區(qū)，現(xiàn)在要輻射全國發(fā)貨,，物流時效和費用就比較困難了,。”

　　但是辦法總比困難多,�,！皬恼�體銷售額看，去年是6000萬元,，預(yù)計今年將實現(xiàn)9000萬元,。從結(jié)構(gòu)上來看，國內(nèi)市場已占大頭,，預(yù)計今年外貿(mào)只占25%,。外貿(mào)絕對值仍在增長，但國內(nèi)銷售額增長更快,�,！敝芡φf，打開市場后他們也沒有停止創(chuàng)新步伐,，每個月都在推新產(chǎn)品,，優(yōu)化產(chǎn)品功能，希望有一天智能垃圾桶能真正在日常生活中普及,。（經(jīng)濟日報·中國經(jīng)濟網(wǎng)記者 佘 穎）